Pre-vânzarea este etapa procesului comercial care precede abordarea echipei de vânzări. Profesioniștii sunt responsabili pentru furnizarea de clienți potențiali mai calificați agenților de vânzări, astfel încât vânzările să devină mai eficiente. Acum haideți să vedem cum să operaționalizați această zonă în afacerea dvs.
Optimizarea zonei de vânzări este o nevoie continuă pentru companii. Vor să vândă mai mult, dar și să îmbunătățească procesul de afaceri pentru a reduce costurile și a face abordările mai eficiente.
Dacă aveți și acest obiectiv în vizor, este esențial să știți ce este prevânzarea. Această zonă de afaceri servește ca pas intermediar între marketing și vânzări : profesioniștii primesc conducerea, adună informații despre companie și nevoile acesteia și, dacă sunt gata să cumpere produsul, programează o întâlnire cu vânzătorul.
Intenția pre-vânzărilor este de a optimiza procesul de vânzare, dar și de a crește satisfacția și retenția clienților. Așadar, dacă asta cauți pentru compania ta, urmărește acest articol acum pentru a înțelege totul despre pre-vânzare!
- Ce este pre-vânzare?
- Pentru ce este o zonă de pre-vânzare?
- Care sunt avantajele pre-vânzărilor?
- Când să implementăm prevânzarea în companie?
- Cum să pre-vânzare?
Ce este pre-vânzare?
Prevânzarea este etapa din procesul de afaceri care selectează și pregătește cele mai bune clienți potențiali pentru a le livra agenților de vânzări și a face abordările de vânzare mai eficiente.
Este adesea o strategie folosită în companiile B2B, care se ocupă cu bilete mai mari și vânzări mai complexe. Prin urmare, ei trebuie să cultive o relație mai strânsă cu clienții înainte de vânzare și să optimizeze procesul comercial.
Prevânzarea este de obicei definită în structura companiei ca o zonă de sprijin pentru vânzări. Această zonă funcționează ca un filtru pentru echipa de vânzări: profesioniștii sunt responsabili pentru primirea clienților potențiali de marketing, de obicei din inbound marketing , și identificarea celor care au profilul ideal pentru companie și sunt la momentul potrivit pentru achiziție .
Adesea, acest filtru se realizează printr-un scor, numit scoring lead . Profesioniștii în pre-vânzare vorbesc cu clienții potențiali și răspund la întrebări care câștigă puncte. Apoi, doar clienții potențiali care ajung la scorul stabilit de companie trec echipei de vânzări.
În plus, aceste informații colectate cu clienții potențiali sunt transmise echipei de vânzări. Deci, având în mână durerea și nevoile clienților potențiali, agenții de vânzări pot face abordări mai precise și mai eficiente.
Pentru ce este o zonă de pre-vânzare?
Zona de pre-vânzare este folosită pentru a selecta și pregăti clienții potențiali care au cel mai mare șans să încheie o afacere cu compania. În acest fel, echipa tinde să crească rata de închidere a vânzărilor , deoarece sunt abordați doar cei mai buni clienți potențiali.
Procesul de afaceri devine mai eficient. Vânzătorii nu mai trebuie să facă zeci de întâlniri și apeluri. Toate acestea necesită timp și resurse, care pot fi reduse prin aplicarea pre-vânzărilor. De fapt, s-ar putea să nu ai nevoie nici de atâția agenți de vânzări, dacă poți filtra cele mai bune oportunități înainte de abordarea vânzărilor.
În unele companii, pre-vânzarea este înțeleasă doar ca un back office pentru zona de vânzări, responsabil cu efectuarea programărilor și identificarea nevoilor tehnice pentru instalarea produsului.
Cu toate acestea, actualul pre-vânzare propune o zonă mai strategică, care interacționează cu clienții potențiali, colectează date și lucrează la calificare, pentru a aduce mai multă eficiență vânzărilor .
SDR și BDR: ce sunt și care este rolul lor în pre-vânzare?
SDR și BDR sunt profesioniștii care lucrează în faza de pre-vânzare. Să înțelegem acum care sunt rolurile lor în procesul de afaceri.
SDR este acronimul pentru Sales Development Representative . Este profesionistul care primește clienți potențiali de la echipa de marketing , interacționează cu aceștia și identifică dacă au potențialul de a deveni clienți. Munca lui funcționează ca screening pentru agenții de vânzări, pe baza clienților potențiali generați de inbound marketing.
BDR (Business Development Representative) este profesionistul din pre-vânzare care are un rol mai activ. Nu primește clienți potențiali din marketing pentru că folosește o abordare outbound.
Adică, BDR-ul merge după perspective, prin cold calls, cold email-uri și social selling, pentru a genera oportunități de afaceri. Așadar, atunci când identifică lead-uri care au profilul dorit de companie și sunt la momentul potrivit pentru achiziție, profesionistul îl transmite vânzătorilor.
Cum funcționează un proces de afaceri înainte de vânzare?
În procesul comercial, SDR-urile și BDR-urile primesc clienți potențiali calificați în marketing (MQL) și generează clienți potențiali acceptați de vânzări (SAL), care reprezintă clienții potențiali de marketing care au fost acceptați de echipa de pre-vânzare.
De acolo, oamenii de vânzări intră în acțiune pentru a califica și transforma clienții potențiali acceptați în clienți potențiali calificați de către echipa de vânzări, numite Sales Qualified Leads (SQLs).
Fiecare companie se poate organiza în felul său, dar, în general, procesul de afaceri ar putea fi rezumat în următorii pași:
- Marketing: generează MQL-uri și transmite date pentru pre-vânzare;
- Pre-vânzare: SDR-urile (pasive) și BDR-urile (active) generează SAL-uri și transmit către vânzări;
- Vânzări: generează SQL-uri și efectuează vânzarea;
- Implementare: implementeaza proiectul pe client;
- Succes: Urmărește experiența cu produsul.
Care sunt avantajele pre-vânzărilor?
Pre-vânzarea este un pas important pentru companiile care doresc să-și optimizeze procesul de afaceri. Înțelegeți acum care sunt avantajele implementării acestui domeniu de afaceri.
Crește rata de închidere
Acesta este principalul avantaj pe care îl percep companiile, deoarece are un impact clar asupra veniturilor lor. Atunci când vânzătorii primesc clienți potențiali mai calificați, abordarea vânzărilor tinde să fie mai eficientă .
Astfel, rata de conversie a clienților potențiali crește de obicei și aduce mai multe rezultate pozitive afacerii.
Îmbunătățiți calificarea lead-ului
Etapa de pre-vânzare colectează date cu clienții potențiali care servesc nu numai la filtrarea celor mai bune oportunități, ci și pentru a oferi vânzătorilor informații pentru abordarea vânzărilor.
În acest fel, atunci când echipa de vânzări primește clienți potențiali acceptați de pre-vânzători, ei pot califica SQL-urile mai sigur și mai precis.
Scurtează ciclul de vânzări
Când adăugați un pas în procesul de afaceri, poate părea contradictoriu faptul că poate scurta ciclul de vânzări , nu?
Cu toate acestea, rolul pre-vânzărilor este tocmai acela de a împiedica vânzătorii să piardă timpul încercând să convingă clienții potențiali necalificați . Aceștia îi abordează doar pe cei care sunt dispuși să cumpere și au profilul pentru a deveni client, ceea ce tinde să crească succesul și să reducă timpul de abordare.
Reduceți CAC
Reducerea CAC (Customer Acquisition Cost) este un alt avantaj al adoptării înainte de vânzare. Dacă agenții de vânzări nu mai trebuie să dedice efort clienților potențiali necalificați, costurile vizitelor, întâlnirilor și călătoriilor neproductive sunt reduse .
În plus, dacă abordarea vânzărilor devine mai rapidă și mai eficientă, este posibil să se realizeze mai multe vânzări în mai puțin timp. Deci, raportul calitate-preț merită.
Promovează satisfacția și reținerea clienților
Adoptarea pre-vânzărilor înseamnă că doar clienții potențiali care sunt cel mai aliniați cu propunerea ta de valoare închid afacerea.
Acest lucru împiedică companiile care nu au o potrivire să devină clienți – și aceste companii sunt tocmai acelea care nu profită de produsul dvs., sunt nemulțumite și tind să-și crească rata de abandon .
În plus, contactele cu echipa de pre-vânzare ajută la maturizarea deciziei și la rezolvarea obiecțiilor. În acest fel, ei devin clienți mai informați și se simt mai bine serviți, ceea ce tinde, de asemenea, să le crească nivelul de satisfacție și retenție.
Oferă perspective în alte domenii
În timpul conversațiilor cu clienții potențiali, echipa de pre-vânzare poate capta informații care îi ajută să înțeleagă care sunt principalele întrebări și obiecții despre produs .
Aceste informații pot genera perspective pentru echipa de dezvoltare pentru a îmbunătăți soluția companiei. În plus, echipa de marketing își poate îmbunătăți comunicarea cu consumatorii și poate califica mai mult MQL-urile.
Când să implementăm prevânzarea în companie?
În cazul în care zona de pre-vânzare nu este bine structurată, este posibil ca avantajele prezentate mai sus să nu apară.
Amintiți-vă că veți adăuga un pas la vânzare, veți reproiecta procesul de afaceri și veți avea nevoie de noi profesioniști. Prin urmare, este important să înțelegeți dacă afacerea dvs. este la momentul potrivit pentru a implementa pre-vânzare și dacă chiar merită să investiți în acest domeniu.
În general, companiile care se ocupă cu vânzări mai complexe , care necesită oferte personalizate și specificații tehnice multiple, tind să beneficieze mai mult de prevânzare decât companiile cu vânzări simple. Acest pas inițial servește ca o modalitate de a colecta mai multe date de la clienți potențiali și de a vă apropia de ei pe parcursul procesului de afaceri.
O altă problemă de luat în considerare este valoarea de viață , care reprezintă câți bani lasă clientul companiei dvs. în timp. Este necesar să existe o valoare ridicată pentru a justifica investițiile și eforturile în pre-vânzare.
În plus, extinderea companiei , lansarea unui produs sau extinderea pe noi piețe, poate fi un moment bun pentru a investi în pre-vânzare. Acest pas înainte de vânzare poate acționa ca o oportunitate de a culege date despre audiență, de a cunoaște consumatorii și de a continua dezvoltarea produsului.
Cum să pre-vânzare?
Să vedem acum câteva sfaturi importante despre cum să operaționalizezi zona de pre-vânzare în companii. Verifică:
Cunoașteți profilul clienților potențiali
Pentru a face o abordare de pre-vânzare mai eficientă, este imperativ să știți cu cine vorbiți . Dacă clienții potențiali au ajuns în acest stadiu, înseamnă că aveți deja date de marketing despre caracteristicile, preferințele și nevoile lor.
Intenția este de a-i selecta pe cei care au profilul ideal de client (ICP sau Ideal Customer Profile ), adică care au caracteristicile publicului tău țintă. Apoi utilizați aceste informații pentru a identifica cele mai bune oportunități și pentru a începe conversația de pre-vânzare.
Definiți cine este clientul dvs. potrivit
Un client potrivit este un client care se potrivește propunerii de valoare a mărcii dvs. Aceștia sunt clienții care vor extrage cele mai bune rezultate din soluțiile lor .
Combinația dintre ICP și clientul potrivit reprezintă soluția ideală pentru abordarea echipei de vânzări, deoarece este mai probabil ca aceștia să cumpere. În viitor, acesta este, de asemenea, clientul cel mai probabil să fie cel mai mulțumit de soluțiile companiei, care tinde să crească loialitatea și să reducă rata de pierdere.
Deci, definirea a ceea ce vă așteptați de la un client potrivit este esențială pentru a identifica cine sunt acesta în momentul pre-vânzărilor.
Înțelegeți timpul de plumb
Unul dintre cei mai importanți factori pentru succesul abordării vânzărilor este timing-ul. În pre-vânzare, identificați dacă clienții potențiali sunt la momentul potrivit pentru a cumpăra .
Pentru a face acest lucru, încercați să vedeți dacă compania și-a înțeles propunerea de valoare, cum funcționează produsul său și cum poate fi relevant pentru el. În unele cazuri, poate fi necesar să te întorci cu câțiva pași și să reluezi promovarea lead -urilor de marketing pentru a-ți maturiza cunoștințele.
Utilizați un canal de comunicare bun
Pentru a discuta cu clienții potențiali în etapa de pre-vânzare, alegeți un canal de comunicare adecvat. Înțelegeți dacă liderul preferă contactul prin e-mail, mesaj sau apel, dacă dorește comunicare instantanee sau dacă preferă să răspundă în timpul lor.
Pentru vânzări, un apel este probabil mai interesant pentru că este mai rapid și mai obiectiv. Dar este necesar să se respecte preferințele lead-ului pentru a nu face o abordare invazivă.
Construiește o relație de încredere
Etapa de pre-vânzare este o altă oportunitate de a consolida relația lead-ului cu marca. Dacă persoana respectivă a ajuns în acest stadiu, înseamnă că deja își construiește încredere în afacerea ta.
Așadar, profitați de acest moment pentru a vă apropia și pentru a face ca liderul să se simtă încrezător să avanseze în călătoria de cumpărare.
Colectați date despre clienți potențiali
Cu o relație de încredere, clienții potențiali se simt mai confortabil să partajeze date și informații despre compania ta.
În pre-vânzare, profesioniștii pot profita de această proximitate pentru a capta date care nu au fost încă colectate, despre durerea și nevoile lor . Apoi, aceste date ajung în mâinile agenților de vânzări, astfel încât aceștia să poată adopta o abordare mai concentrată pe clienți potențiali.
Motivați liderul să vorbească cu agenții de vânzări
De asemenea, este rolul echipei de pre-vânzare să încurajeze clienții potențiali să discute cu oamenii de vânzări. Este o muncă de pre-persuasiune, așa că ajung la echipa de vânzări cea mai dispusă să cumpere.
Dacă clienții potențiali sunt deja mai încrezători în relația lor cu marca, este mai probabil să -i motivezi să programeze o întâlnire cu echipa de vânzări.
Angajează sau antrenează-ți echipa
Pentru a implementa o zonă de pre-vânzare, aveți nevoie de profesioniști pentru aceasta. Apoi, îți poți angaja sau re-planifica echipa. Oamenii de vânzări pot fi mutați în pre-vânzare, dar ei trebuie să primească o formare concentrată pe activități și abilități în acest domeniu.
Important este că profesioniștii SDR sau BDR sunt proactivi, comunicativi, deschiși la ascultare și organizați cu agenda lor. Un pre-vânzător trebuie să fie dispus să efectueze apeluri, să vorbească cu clienții potențiali și să convingă în acele conversații. În plus, este un profesionist care va auzi multe „nu” și trebuie să-și mențină motivația de a câștiga clienți potențiali.
monitoriza performanta
Pentru a ști dacă implementarea ta înainte de vânzare funcționează, trebuie să fii cu ochii pe indicatorii de performanță ai echipei tale.
Puteți monitoriza câte apeluri efectuează pre-vânzătorul, câte întâlniri generează și câte întâlniri au loc efectiv. Urmăriți, de asemenea, câți clienți potențiali calificați înainte de vânzare devin de fapt clienți, astfel încât să știți că calificarea este corectă. De asemenea, înțelegeți satisfacția clienților potențiali cu serviciul de pre-vânzare.
În cele din urmă, acest pas al procesului comercial vă poate face vânzările mai eficiente. Dacă pre-vânzarea este bine implementată, cu profesioniștii potriviți și abilitățile potrivite, vânzările vor crește și clienții vor fi mai mulțumiți.Dar acesta nu este singurul pas al procesului pe care îl puteți optimiza. La final, după ce a făcut vânzarea și a câștigat clientul, mai este mult de lucru.