Prețul bun nu este cel mai mic, ci cel pe care clientul îl consideră corect și pe care afacerea îl poate susține. Pentru a-l găsi, nu aveți nevoie de formule complicate, ci de câteva întrebări oneste despre costuri, public și concurență. Le parcurgem mai jos, iar be360.ro poate fi o lectură în plus.
Întrebări despre costurile voastre
Primul reflex este să copiați prețul concurenței. Problema este că nu știți ce costuri are celălalt, ce volum vinde sau cât își permite să piardă. Începeți mai bine cu propriile cifre.
- Cât costă, în total, un produs până ajunge la client: materie primă, muncă, ambalaj, transport?
- Ce cheltuieli fixe trebuie acoperite lunar, indiferent de vânzări?
- Ce marjă vă rămâne după reduceri, retururi și comisioane?
- Cât timp vă ia fiecare comandă, iar acest timp este plătit?
Dacă nu puteți răspunde la oricare dintre ele, prețul actual este mai degrabă o presupunere decât o decizie.
Calculați și pragul de rentabilitate: câte unități trebuie vândute ca să nu pierdeți bani. Acest număr arată imediat cât de riscant este un preț prea mic.
Întrebări despre client
Același produs poate valora mult pentru un cumpărător și aproape nimic pentru altul. De aceea, întrebați-vă cine cumpără, de ce și ce alternative are.
Un client care caută rapiditate suportă un preț mai mare decât unul care are timp să compare zece oferte. Unul care vrea siguranță plătește pentru garanție și pentru un răspuns prompt. Observați ce vă spun clienții în conversații, ce obiecții aud colegii care vând și ce motive dau când renunță.
La nevoie, întrebați direct: ce a contat cel mai mult când ați ales? Răspunsurile, chiar și puține, valorează mai mult decât orice presupunere.
Întrebări despre poziționare
Prețul transmite un mesaj înainte ca produsul să fie văzut. Un preț foarte mic poate sugera calitate îndoielnică, iar unul ridicat creează așteptări pe care trebuie să le onorați.
- Ce vă diferențiază concret de alternative, în afară de preț?
- Pe ce criteriu vă compară clienții: calitate, viteză, relație, siguranță?
- Ce promisiune faceți și o puteți ține în fiecare lună?
Dacă răspunsul este „nimic anume”, o reducere de preț nu va rezolva problema, ci doar o va amâna.
Greșeli care apar des
Cea mai frecventă greșeală este să stabiliți prețul după cum vă simțiți în ziua respectivă. A doua este să mergeți mereu pe reduceri, pentru că ele obișnuiesc clienții să aștepte promoțiile. A treia este să uitați de costurile ascunse, precum timpul de consultanță, retururile sau comisioanele platformelor. Una câte una, ele subțiază marja fără ca vreun raport să vă avertizeze.
Cum testați un preț nou
Nu schimbați totul dintr-o dată. Alegeți un produs sau un pachet, modificați prețul și urmăriți câteva săptămâni cum se schimbă numărul comenzilor, valoarea coșului și mesajele primite. O creștere mică, însoțită de o explicație clară a valorii, este de obicei mai bine primită decât ne imaginăm. Ca resursă suplimentară pentru următorii pași, be360.ro poate aduce și alte idei.
Notați fiecare modificare și rezultatul ei, ca să nu depindeți de memorie. După două sau trei teste veți avea o imagine mult mai clară decât orice comparație cu piața.
În concluzie, tratați prețul ca pe o decizie care se revizuiește periodic, nu ca pe o cifră fixată o dată pentru totdeauna. Dacă vreți și alte puncte de vedere despre afaceri și comunicare, răsfoiți resursele de pe be360.ro, iar pentru idei noi reveniți periodic pe be360.ro.
